I canali di vendita: dalle Agenzie di viaggi al Web passando per le TMC e Consolidatori

I canali tradizionali e principali di vendita per una compagnia aerea sono rappresentati dalle Agenzie di Viaggi, dai Tour Operators e dai Consolidatori.

All’interno di queste tre categorie abbiamo una suddivisione che varia dalla piccola agenzia sotto casa (che ti chiama al telefono per una prenotazione anche del treno) fino ad arrivare alla grande TMC che, strutturalmente parlando, affianca e facilita la vendita del vettore aereo.

In Italia un canale di vendita molto efficace che si sta sviluppando solo negli ultimi anni é l’on-line (recentemente le OLTA - On Line Travel Agency- sono state equiparate a vere e proprie agenzie di viaggi): sempre piú persone si affacciano allo strumento di vendita del fai-da-te, acquistando con carta di credito il tanto sospirato volo delle vancanze.

In generale questa nuova concezione di “agenzia di viaggi” abbatte sí i costi (essendoci molto meno personale lato back office e magari concentrato in un unico ufficio) ma spesso pecca di professionalitá (ricordiamoci che viviamo nell'era del Jobs Act......)

Il contatto umano é e rimane uno dei fattori fondamentali della vendita di un viaggio e quindi del suo volo aereo. Saper indirizzare una persona su una o l’altra compagnia aerea é la base del lavoro di un Sales Executive (si chiamano cosí le figure professionali che all’interno di una compagnia aerea svolgono la funzione di commerciale con i vari attori).

Il banconista (persona che sta all’interno di un’agenzia di viaggi al contatto col pubblico) che conosce il prodotto che stai vendendo é la chiave del successo della compagnia stessa. Incentivare all’acquisto, stimolare con novitá il mercato, offrire un solo caffé, sono la certezza della vendita stessa.

Le TMC svolgono un ruolo fondamentale per l'esistenza dei vettori aerei: spesso e volentieri si raccordano con le varie aziende sul territorio e si interpongono con la vendita della biglietteria basandosi su contratti di incentivazioni in essere tra la TMC e la compagnia aerea.

E poi ci sono i Consolidatori che si occupano essenzialmente della sola vendita dei biglietti aerei ad altre agenzie, perché magari forti di un buon contratto di incentivazione delle compagnie aeree.

e voi....... da che parte state?